Ebay apareció en China en 2004 con un ambicioso plan para comerse el mercado mandarín, pero lo que no sabían era que los chinos son muy chinos. Igual que Estados Unidos encontró un enemigo imbatible en Vietnam, Ebay acabó topándose con Jack Ma, el fundador de Alibaba (dueño de la famosa tienda online Aliexpress), en un mercado que este último dominaba bastante mejor.
Con el desembarco de Ebay en las costas del mercado chino, a Jack Ma le saltó una alarma. Su empresa Alibaba se dedicaba a conectar a proveedores con intermediarios y pequeños comercios. Y, aunque Ebay venía a ocupar el nicho venta entre individuales (C2C), Jack Ma sabía que la empresa estadounidense podría acabar entrando en su terreno si conseguía instaurarse en China.
Fue entonces cuando Jack Ma decidió lanzar Taobao (que en mandarín significa buscar tesoros), un portal de venta entre individuales en el que no cobraba ninguna tasa por transacción, ni a compradores ni a vendedores. Se trataba sin duda de una estrategia defensiva para frenar a Ebay antes de que fuese demasiado tarde.
La ofensiva de Ebay China: comienza la guerra
Ebay invirtió 100 millones de dólares extra para su campaña, que cambió su nombre por el de Ebay EachNet. Y empezó a expandirse con publicidad en autobuses y todo tipo de plataformas exteriores.
Contraataque y victoria de Taobao
Jack Ma sabía que si quería defenderse de un gigante de Internet como Ebay no podría hacerlo únicamente con recursos económicos, pero sí con su astucia, como el Chapulín Colorado.
El creador de Alibaba sabía que los pequeños comerciantes de China en 2004 eran más asiduos a la televisión que a Internet, así que decidió invertir el dinero de su campaña principalmente en anuncios en las principales cadenas de televisión.
La guerra era latente a lo largo de todo el país, Ebay China y Taobao aparecían por todas partes. Pero la campaña de Taobao pareció llamar la atención al público chino.
El enfrentamiento acabó con Ebay China retirándose del mercado y demostrando una vez más que China no es un mercado para cualquier empresa.
A esta victoria contribuyeron varios factores clave:
- La gratuidad de Taobao, lo que consiguió que muchos usuarios dieran el salto desde Ebay China, donde se cobraba una tasa a los vendedores.
- Taobao se centró más en la venta directa frente a las famosas subastas de Ebay, que en China no parecieron calar muy hondo.
- Ebay China contaba con un equipo de profesionales del marketing americanos, pero no incorporaron a chinos en los altos cargos de su equipo.
- China en ese momento tenía 300 millones de usuarios de teléfonos móviles frente a 90 millones de usuarios de Internet. Taobao supo adaptarse y ofrecer mensajería instantánea y mensajes de voz a través del móvil entre vendedores y compradores.
Y como esta, cientos y cientos de historias de empresas extranjeras que no han sabido triunfar en el mercado chino por una razón muy sencilla: no adaptarse al mercado chino. Como decía Bruce Lee: “be water, my friend”.
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El caballero Jack Ma ha sabido jugar muy bien sus cartas con Taobao.com.
El otro día pude ver en youtube una conferencia suya muy interesante que dio delante de una multitud de jóvenes estudiantes chinos y lo que mas me sorprendió aparte la sabiduría empresarial que transmitió, fue como todo ese publico joven lo vivía y se emocionaba con sus consejos y experiencias. Chicos y chicas aplaudiendo mientras lloraban con una una admiración y una pasión impresionantes.
Cuando ves esos detalles, te das cuenta que si hoy por hoy china ya nos ha comido, de aquí unos años nos va a devorar.
Gracias por tu comentario, Santi.
Es cierto, Jack Ma no es un empresario cualquiera, sino que es de esas personas que realmente nacen para ser empresarios. Hay un documental sobre su vida muy interesante llamado Crocodile in the Yangtze.
Los chinos son muy buenos haciendo negocios. Muchas veces nos pensamos que son unos pobres diablos que de repente se han encontrado con un boom económico debido a la mano de obra barata y demás, pero tienen una historia de miles y miles de años como comerciantes.
Hola Javier,
Qué interesante la historia de TaoBao. No tenía ni idea de su estrategia. Sin duda buscaré el documental que comentas, Cocodrile in the Yangtze.
Un saludo, Elena
Hola Elena, me alegro de que el artículo te haya servido para conocer más sobre TaoBao. El documental es muy interesante, no te lo pierdas 😀
Un saludo,
Javier